牙膏鏖戰(zhàn)，皓齒健KA突圍

導(dǎo)讀：

近幾年的牙膏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，但是中試乳化機(jī)小編發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上本土牙膏新品牌還是相對(duì)較少。在大賣場(chǎng)渠道，牙膏品類已經(jīng)從外資品牌與傳統(tǒng)本土品牌的競(jìng)爭(zhēng)演變?yōu)橥赓Y品牌與云南白藥、舒客等新晉品牌的競(jìng)爭(zhēng)。廣東康王日化有限公司旗下口腔護(hù)理品牌皓齒健近兩年才開(kāi)始介入KA渠道，然而其在KA渠道網(wǎng)點(diǎn)保持著快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，并通過(guò)一系列的終端促銷活動(dòng)獲得了不錯(cuò)的銷量和口碑。

通終端活動(dòng)，皓齒健在KA渠道的影響力和知名度迅速提升

據(jù)牙膏中試乳化機(jī)小編了解，目前皓齒健已覆蓋家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)、華潤(rùn)萬(wàn)家等全國(guó)性KA連鎖的大部分區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)。而在區(qū)域性的龍頭零售連鎖中，皓齒健也頗有斬獲，已布局包括河南丹尼斯、山東銀座、河北北國(guó)等大型零售賣場(chǎng)。通過(guò)一系列終端活動(dòng)，皓齒健在KA渠道的影響力和知名度正在迅速提升。

KA之難相對(duì)成熟的牙膏品類，新品牌進(jìn)KA的難度有多大?

武漢金三笑貿(mào)易有限公司是三笑等品牌在湖北省的代理商。其渠道以大潤(rùn)發(fā)、家樂(lè)福等大型KA為主。在金三笑公司總經(jīng)理金德蔚的辦公室里，擺放著數(shù)十種牙膏品牌。常年和KA買手打交道的金德蔚，清楚一個(gè)新的牙膏品牌進(jìn)入KA賣場(chǎng)的難度。牙膏品類相對(duì)來(lái)說(shuō)比較成熟，而賣場(chǎng)的牙膏競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，沒(méi)有一定知名度或者缺乏特色的產(chǎn)品很難進(jìn)入KA,即便進(jìn)去，生存也異常艱難。在代理皓齒健之前，金德蔚已經(jīng)接觸過(guò)不少牙膏品牌，而這些品牌最終沒(méi)能列入金德蔚的考慮范圍。

皓齒健第一個(gè)進(jìn)入的KA系統(tǒng)是歐尚超市

牙膏乳化機(jī)小編認(rèn)為，實(shí)際上，對(duì)于一個(gè)新的本土牙音品牌來(lái)說(shuō)，要進(jìn)KA渠道，首先要打動(dòng)的就是KA代理商。皓齒健品牌營(yíng)銷總監(jiān)陳雄告訴本報(bào)記者，皓齒健第一個(gè)進(jìn)入的KA系統(tǒng)是歐尚超市。彼時(shí)陳雄和皓齒健團(tuán)隊(duì)已經(jīng)與華東歐尚以及大潤(rùn)發(fā)渠道的代理商進(jìn)行了兩輪詳盡的談判，初步確定了合作意向。然而該代理商提出，自己將帶著公章，到廣東康王公司來(lái)簽合同。其實(shí)就是想要考察和了解一下廣東康王，以及公司管理層對(duì)皓齒健品牌的態(tài)度和決心。

在簽訂合同之后，出于規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的考慮，這名代理商選擇讓皓齒健先在歐尚系統(tǒng)上架。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的試銷，鑒于皓齒健的良好表現(xiàn)，他很快將其鋪進(jìn)了華東大潤(rùn)發(fā)系統(tǒng)。

皓齒健初入KA渠道，遇到的難題首先是代理商的疑惑

這是皓齒健在KA渠道推廣中的一個(gè)縮影。陳雄表示，皓齒健初入KA渠道，遇到的難題首先是代理商的疑惑：作為傳統(tǒng)的流通企業(yè)，廣東康王對(duì)終端的理解夠不夠?能否堅(jiān)持長(zhǎng)期對(duì)品牌的培來(lái)準(zhǔn)備怎么操作?能達(dá)到怎樣的銷量?賣場(chǎng)的貨架是其最寶貴的資源，能給皓齒健提供多少貨架資源，這是皓齒健進(jìn)入KA賣場(chǎng)遇到的最大問(wèn)題。

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